Neuromarketing: cómo predecir el comportamiento del cliente

neuromarketing-signoscymLas agencias y las empresas trabajan a diario para enfocar sus estrategias y acciones de marketing a los gustos y necesidades de su público objetivo, pero ¿cómo saber el comportamiento de los clientes ante un producto o publicidad?

El neuromarketing consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a la neurociencia al ámbito del marketing, analizando cuáles son los niveles de emoción, atención y memoria que poseen los diferentes estímulos percibidos de forma consciente o subconsciente con la intención a mejorar la gestión de recursos en la empresas sin incrementar los gastos innecesariamente y aumentar los productos que existen en el mercado. Es un tipo especializado de investigación de mercados que utiliza mediciones psicofisiológicas periféricas y centrales (actividad cerebral, ritmo cardíaco, respuesta galvánica de la piel, etc.) de los sujetos estudiados para obtener conclusiones.

De esta manera, el neuromarketing ayuda a predecir comportamientos de clientes y usuarios a determinados estímulos, pudiendo así afinar qué tipo de publicidad o productos/servicios diseñar, y así inducir a la compra.

Desde hace ya tiempo, se sabe que las emociones y el subconsciente influyen en la toma de decisiones y en los procesos de compra. Por ello, el neuromarketing es una herramienta eficaz para averiguar cómo piensan los clientes, pero debe realizarse tanto de la mano de expertos en neurociencia como de marketing. Este tándem es fundamental a la hora de establecer los métodos y los mecanismos de análisis.

Entre las técnicas de neuromarketing se encuentran la conductancia eléctrica de la piel, la electromiografía, la tasa cardiaca, la amplitud torácica, el electrocardiograma, el electroencefalograma, el eye-tracking o la resonancia magnética funcional, pero ninguna de ellas funciona por sí misma, suelen utilizarse un conjunto de varias para extraer conclusiones válidas.

Según Iván del Muro, CEO de la empresa Alt64,  “el neuromarketing busca esos momentos en los que el instinto se sobrepone a la lógica”. Su empresa distribuye en España los sistemas de seguimiento Tobii, empresa que acaba de presentar la última generación de unas gafas que incorporan el sistema de seguimiento ocular y una cámara que registra lo que el usuario mira. Todo en una montura de menos de 50 gramos. Con ellas, se captan los reflejos de luz infrarroja en el fondo del ojo para determinar hacia dónde mira el usuario, analizando así qué objetos o detalles le han llamado más la atención.

Sea como sea, está claro que el ser humano es un ser emocional, que necesita que le sorprendan y lleguen a su corazón y sus sentidos. Por ello, no basta con hacer la publicidad del “bueno, bonito y barato” porque ya no funciona, y no hace que las ventas incrementen. Hay que analizar en profundidad qué elementos llegan a nuestros clientes y por supuesto, ser exquisitos en el trato, en los mensajes personalizados y en los productos. ¿Qué os parece el neuromarketing? Contadnos vuestras opiniones 😉

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Comentarios

  1. Valentín López Vaquero dice: junio 19, 2014 at 1:54 pm

    Sin duda muy interesante la aplicación de la Neurociencia en el campo de la Publicidad y el Marketing. En España las técnicas del Neuromarketing están aún por explorar, posiblemente por el desconocimiento de sus resultados y de la crisis económica que no permite la inversión en innovación.
    Son muchos los argumentos a favor del uso del Neuromarketing; entre ellos la relación entre coste-beneficios y una metodología de investigación más precisa que podrá aplicarse incluso antes de crear el producto, tal y como afirman Dan Ariely y Gregory S. Berns en “Neuromarketing: the hope an hype of neuroimaging in business”.
    Además de la aplicación del Neuromarketing en los diferentes campos de acción del marketing tradicional: inteligencia de mercado, diseño de productos y servicios, comunicaciones, precio, posicionamiento, branding, targeting, canales y ventas; destaca la innovación en otros campos como: alimentos (percepción del sabor como un proceso de integración sensorial), entretenimiento (aplicación del estímulo visual y auditivo en los procesos de edición de películas), arquitectura (actividad neutral asociada a la visualización de ciertos aspectos de las construcciones) y política, “diseñando” candidatos políticos, cuya apariencia parece ser que podría ser determinante en la decisión de los votantes.
    Me resulta especialmente atractiva esta última aplicación, explotada especialmente en la mercadotecnia política estadounidense. El Neuromarketing político nos ofrece formas científicas de conocer por qué votamos a uno u otro partido o candidato, y nos demuestra que el voto queda relegado al campo emocional e inconsciente y no a la razón como hasta ahora se pensaba.

    Ojalá en un futuro próximo podamos aprovechar las técnicas de la Neurociencia para mejorar la comunicación y posicionamiento de marcas y productos; NO manipulando a los compradores, sino entendiendo mejor sus gustos y necesidades.

    • Muchas gracias por tus aportaciones Valentín, vemos que al igual que a nosotros te parece muy interesante este tipo de investigación de mercados, que como comentas, desde nuestro punto de vista de forma muy acertada, nos ayuda a entender mejor los gustos y necesidades de nuestros clientes, para así poder diseñar productos y servicios a “su medida”. Además, nos ha parecido especialmente atractiva su aplicación al marketing político. Estamos en contacto ¡saludos!

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